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Insight

Interview zur Corona-Lage

Im Interview spricht unser Consultant Tobias Grün über die aktuelle Lage in der Automobilindustrie und darüber, welche Maßnahmen Hersteller und Händler zur Krisenbewältigung bereits ergriffen haben.

Tobias, du arbeitest jetzt seit etwa zehn Wochen im Homeoffice. Wie kommst du mit der Situation zurecht und vor allem, wie geht es dir?

Ich muss sagen, ich konnte mich relativ schnell mit der Situation anfreunden. Klar, zu Beginn war es ein wenig seltsam, aber nach ein, zwei Wochen hat es sich sehr gut eingespielt. Auch die Zusammenarbeit im Team funktioniert gut. Teammeetings finden jetzt täglich statt, sodass alle immer up-to-date sind und jeder weiß, welche Projekte gerade anstehen. Darüber hinaus treffen wir uns einmal in der Woche zur virtuellen Kaffee- und Teepause. Das ist wirklich eine schöne Sache und hilft, die räumliche Distanz zu überbrücken.

Du stehst im direkten Kontakt mit vielen Herstellern. Wie würdest du die aktuelle Stimmung beschreiben?

Meine Ansprechpartner sind größtenteils optimistisch. Natürlich bleiben sie realistisch und wissen genau, was dieser massive Einschnitt für die Branche bedeutet. Jeder versucht aber, das Beste aus dieser Ausnahmesituation zu machen und den Blick nach vorne zu richten. Der Kontakt selber ist viel persönlicher geworden, da jeder mit denselben Problemen zu kämpfen hat.

Wie gehen unsere Kunden mit der Situation um? Wo liegt der Hauptfokus bei den Händlern?

Der Handel beschäftigt sich vor allem mit der Frage: Wie kann er Fahrzeuge trotz der massiven Einschränkungen verkaufen? Denn selbst Fahrzeuge, die vor Beginn der Pandemie verkauft wurden, können aufgrund des temporären Produktionsstopps nur verspätet ausgeliefert werden und das belastet den Handel zusätzlich. Viele Händler haben die Zeit während des Shutdowns genutzt und mit uns eine Analyse ihres Verkaufsgebiets und eine Planung für die Zukunft durchgeführt. Es gab aber natürlich auch Händler, die vorsichtshalber auf die Bremse getreten haben und Projekte vorerst auf Eis gelegt haben. Die meisten Händler sind sich aber bewusst, dass es ein langer Erholungsprozess wird und das Vorkrisen-Niveau nur schwer zu erreichen ist. Trotzdem schauen die meisten Händler optimistisch in die Zukunft.

Und wo liegt der Fokus bei den Herstellern?

Die Hersteller konzentrieren sich natürlich auf die weltweiten massiven Volumen-Einbrüche und haben entsprechend den Fokus auf das Händlernetz gelegt. Wie sehr ist das weltweite Händlernetz betroffen und welche Händler werden die Krise eventuell nicht überstehen? Denn die stützende Säule des Vertriebs ist nach wie vor der stationäre Händler. Klar, es gibt bereits einige wenige Pioniere, die Onlinehandel betreiben, die großen etablierten Hersteller sind aber fast zu hundert Prozent stationär. Ich glaube schon, dass die jetzige Situation den Prozess in Richtung Online-Vertrieb beschleunigen wird und dass sich das Händlernetz, je nach Land und Marke, massiv verändern wird. Die Krise ist vielleicht auch eine Chance! Sollte ein Händlernetz durch eventuelle Insolvenzen ausgedünnt werden, kann es durch eine neue Händler- und Vertriebsstrategie optimiert werden. Nichtsdestotrotz kann es nur einen gemeinsamen Weg geben, denn nur über den persönlichen Weg lassen sich Emotionen beim Autokauf erlebbar machen.

Du hast bereits angesprochen, dass wir sowohl den Handel als auch die Hersteller momentan verstärkt unterstützen. Wie genau sieht diese Unterstützung aus?

Genau, gestartet sind wir mit den Herstellern. Dafür haben wir uns die Vertriebskanäle genauer angeschaut, da der stationäre Handel, wie bereits erwähnt, die Säule des Vertriebs ist. Das heißt, da haben wir zum einen analysiert, wer in einem Händlernetz essentiell ist, um einen möglichst flächendeckenden Vertrieb gewährleisten zu können. Auf der anderen Seite: Wer ist durch die Krise besonders gefährdet, aber wichtig für das bestehende Händlernetz? Deshalb haben wir unseren Kunden einen Stresstest angeboten, um diese Fragen durch Kennzahlen und Datenmaterial aus unserem System MIS beantworten zu können. Mit Hilfe einer Abdeckungsanalyse und vorgegebenen Parametern der Kunden, wie z. B. Fahrzeit, konnten wir vielen Kunden ein wichtiges Werkzeug an die Hand geben, um ihnen aufzuzeigen, welche Standorte sie jetzt besonders im Auge behalten sollten. Darüber hinaus haben wir für unsere Kunden eine neue Report-Sammlung in ihrem MIS-Account bereitgestellt. So haben Hersteller und Händler die aktuelle Entwicklung transparent auf einen Blick und können monatlich die Situation realistisch bewerten.

Den Stresstest habt ihr hauptsächlich für europäische Kunden durchgeführt. Gab es unterschiedliche Ergebnisse zwischen den einzelnen Ländern?

Große Unterschiede gab es eigentlich gar nicht. Die Verkäufe in den europäischen Ländern sind erheblich eingebrochen, unabhängig davon, welche Maßnahmen die jeweiligen Länder getroffen haben. Natürlich ist die allgemeine Verunsicherung in der Gesellschaft und der Wirtschaft, aber auch die unterbrochene Produktion europaweit zu spüren. Es ist allerdings ersichtlich, dass Märkte und Händlernetze, die aus kleineren und engmaschigeren Händlern bestehen, deutlich größere Probleme haben, die Einbrüche zu managen. Trotzdem ist es jetzt noch zu früh, um klar sagen zu können, wie sich die Krise in den einzelnen Ländern auswirken wird. Ich gehe davon aus, dass man frühestens Endes des Jahres eine erste Bilanz ziehen kann. Corona ist ein Marathonlauf, mit dem wir noch lange zu tun haben werden. Und genau deshalb ist es wichtig, dass die Hersteller frühzeitig erkennen, welche Händler besonders wichtig für das eigene Netz sind, aber in Schieflage geraten könnten. Erfreulicherweise haben wir viel positives Feedback zum Stresstest bekommen. Unsere Kunden haben dadurch eine wichtige Grundlage für die Priorisierung in ihren Händlernetzen erhalten.

Wie ist die Situation im After-Sales-Geschäft? Siehst du hier ähnliche Auswirkungen wie im Sales-Bereich?

Im After-Sales sehen wir aktuell eher kurzfristige Effekte. Es ist ja im Moment so: es werden zwar viele Fahrzeuge deutlich weniger bewegt und somit weniger Kilometer gefahren, trotzdem geht das normale Werkstattgeschäft aber weiter. Denn einige Werkstatt-Themen sind ja nicht aufschiebbar und deshalb schätzen wir die kurzfristige Delle, die dort entstehen wird, als deutlich geringer gegenüber dem Vertrieb ein. Aber auch hier ist die Frage, wie sich das After-Sales-Geschäft langfristig entwickeln wird. Dadurch, dass die Verkaufszahlen deutlich sinken werden und das größte Auftragsvolumen im After-Sales nun mal mit jungen Fahrzeugen generiert wird, sehen wir hier die Auswirkungen der Krise vermutlich zeitverzögert und vielleicht sogar erst in den kommenden Jahren.

Kommen wir zur letzten Frage: Was rätst du Herstellern und Händlern, um für die Zukunft besser gewappnet zu sein?

Ich denke es ist wichtig, alles weiterhin so optimistisch anzupacken wie bisher. Die daraus resultierenden Chancen sollten sowohl von Herstellern als auch von Händlern gleichermaßen genutzt werden. Auch wenn sich der klassische Vertriebsweg verändern sollte, werden Anlaufstellen für Kunden benötigt. Deshalb bleiben Händler immer wichtige strategische Partner und nur gemeinsam schafft man ein Vertriebsmodell, das sich auch in Krisenzeiten nachhaltig bewährt.

Vielen Dank, Tobias, für Deine interessanten Einblicke und bis bald mal wieder persönlich im Büro.

Stand Mai 2020

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