"Die Zeit, in der Elektrofahrzeuge ein Premiumprodukt waren, das nur von einer kleinen Zielgruppe gekauft wurde, ist langsam vorbei."
Der Wandel hin zur E-Mobilität ist in vollem Gange und Automobilhersteller verzeichnen stark ansteigende Absatzzahlen bei Elektrofahrzeugen. Welchen Einfluss das auf den Sales-Bereich hat und wo zukünftig Kunden zu finden sind, verrät uns unser Consultant Tobias Grün im ersten Teil des zweiteiligen Interviews.

Network Development
Tobias Grün ist seit 2012 bei Management Services beschäftigt und als Teamleiter im Bereich Network Development tätig. Tobias führt gemeinsam mit seinem Team Netzstudien durch und berät weltweit agierende Automobilhersteller bei Ihrer Händlernetzplanung.
Die Verkäufe von E-Fahrzeugen sind stark angestiegen und es gibt viel Aufmerksamkeit für das Thema Elektromobilität - sowohl innerhalb der Automotive-Branche als auch innerhalb der Gesellschaft. Welchen Einfluss hat E-Mobilität in deiner Arbeit als Consultant? Welche Fragen stellen sich da besonders?
Zweifelsohne ist das gerade ein hochaktuelles Thema für Hersteller und längst kein Zukunftsthema mehr. Elektromobilität kommt verstärkt in die Herstellerportfolios bzw. wird ausgebaut und Volumenplanungen mit nennenswerten Stückzahlen sind für die nächsten Jahre entschieden. Das können wir jetzt für Hersteller natürlich aus zwei Perspektiven beleuchten: Was heißt das aus Verkaufssicht und was heißt das aus Servicesicht?
Okay, dann beginnen wir doch mit der vertrieblichen Perspektive. Welche Herausforderungen gibt es dabei?
Aus Verkaufssicht ist es als Trendthema vor allem ein Marketingthema. Die Fahrzeuge müssen vermarktet werden, kommen aber de facto als Substitut für etablierte Fahrzeuge auf den Markt. Sie kommen ja nicht als Nischenprodukt oder als Ergänzung des Portfolios, sondern ersetzen andere Fahrzeuge. Das heißt, dass der Einfluss auf Sales in einigen Bereichen gar nicht so groß ist. Das wird sich auch zusätzlich noch egalisieren in den nächsten Jahren, sodass das Verkaufspotential im Grunde an denselben Stellen zu finden ist, an denen es auch heute schon zu finden ist.
Kannst du das näher erläutern?
Naja, die Zeit, in der Elektrofahrzeuge ein Premiumprodukt waren, das nur von einer kleinen Zielgruppe gekauft wurde, ist langsam vorbei. Es gab zu Beginn nur wenige Hersteller, die Elektrofahrzeuge überhaupt im Portfolio hatten. Produktionskapazitäten waren kleiner, die Stückzahlen geringer und die Entwicklungskosten hoch. Deshalb konnte man zunächst noch nicht einen preissensiblen Markt bedienen. Das heißt, die Fahrzeuge wurden für eine Nische von gutverdienenden Leuten entwickelt und dort vertrieben, wo bereits Menschen mit Premium-Verbrennerfahrzeugen wohnen. Diese Nische wird aber längst verlassen, zum einen, da diese Hersteller für mehrere - auch kleinere und günstigere - Modelle Elektromotoren anbieten, und zum anderen, da generell mehr Hersteller auf diesen Zug aufgesprungen sind. Fakt ist, dass der Massenmarkt inzwischen von zahlreichen Herstellern betreten ist. Das sieht man schon daran, dass das breit angelegt ist mit der Elektrifizierung: Verbrennerfahrzeuge werden bei allen Marken, Segment für Segment, Stück für Stück durch Elektrofahrzeuge ergänzt und langfristig ersetzt.
April 2021
Data source: Germany, Kraftfahrt-Bundesamt, Zulassungen, 15.03.2021, Data license by-2-0; Management Services Helwig Schmitt GmbH
Tobias Ausblick auf die Serviceperspektive und seine Empfehlungen im Umgang mit E-Mobilität für Vertrieb, Service und Netzplanung finden Sie im zweiten Teil des Interviews.
Eine gute Strategie braucht die richtige Datenbasis. Als jahrelanger Partner der Automobilindustrie unterstützen wir Sie gerne bei der Netzentwicklung mit Consulting und einem leistungsstarken Netzplanungssystem. Erfahren Sie mehr über unsere Leistungen im Bereich "Network Development" oder sprechen Sie uns direkt an.